Как построить бизнес на стыке IT и агро — интервью основателя SmartFarming
Опубликованно 24.11.2017 00:51
История создания компании
Как вы пришли в эту перспективную нишу рынка сельского хозяйства?
Я работал на фондовом рынке, в компании VirTech. Мы управляли активами наших клиентов, риски своих портфелей. С целью расширить клиентскую базу, запрограммирован для работы с фермерами. Для того, чтобы познакомиться ближе с области, я выделил две особенности агропромышленного комплекса: низкий уровень обслуживания и отсутствие мотивации к переменам в силу высоких заработков. Если нет современных инструментов в течение доли секунды быстрее, чем инвестировать в фондовый рынок, фермеры пользовались кредитной картой, проникновение технологий в бизнес было минимальным.
В каком году это было?
Конце 2012, начале 2013 года. Я принял решение пойти в новый бизнес и в поисках "правильной" сети. Выбор пал на сельскохозяйственной MBA "Киево-Могилянской бизнес-школы". На выходе я получил систему образования и живыми контактами фермеров. Именно в этот период началось формирование моей компании.
Как компания работала изначально?
Первые проекты я вел самостоятельно. Продал и сделал продукт, был и бухгалтер, юрист и лицо. После несколько проектов, понял, что этот способ работать не могу, и он взял команду из своих сотрудников — молодых людей, студентов технических вузов.
Какие решение он продается изначально?
Наш первый продукт был решение, мы продали инструмент для сертификации полей и информации, и-информация о сельскохозяйственных культур, производительность труда и т. д., Но это инструмент учета, в чистом виде, никто не был в форме. Компании были необходимы "готовые решения".
И мы начали работать над продуктом под контролем банка земли. В программу мы добавили услуги сканирования земли, географическая привязка информации о договорах аренды.
Тем не менее, никоим образом не касались бизнес-процессов клиентов и не дать им ответ на вопрос: "что необходимо изменить в бизнесе, чтобы он стал менее рискованным, наиболее эффективным?" Развитие
Что происходит?
Мы продолжали работать по внедрению проектов землеустройства со стороны банка. Ставлю для себя задачу понять, что происходит в реальности nw земельными активами компаний. Он начал делать измерения полей, сравниваем данные с карты, журналы и договоров. Структурированные данные о сроках аренды, указал на клиента, где он имел проблемы с документацией на землю. Такая работа не может сделать меньше, чем партнер, так как делать измерения поля в одиночку очень трудно. Мы наняли людей, которые объезжали поля на машинах. Это уже хороший продукт, который помог фермерам.
В 2015 году один из наших клиентов попросил сделать анализ своей работы и дать советы по оптимизации. Мы подписали для этого. Другой клиент попросил проанализировать бизнес-процессы компании. Мы сделали это, и сделали этот заказ. Вот как с проекта на проект наши навыки развивались, и продукт эволюционировал. Этот подход помог сформировать те решения, которые на самом деле делают бизнес наших клиентов более системы.
И то, что ты пришел, в конце концов?
Идея сделать полный продукт-от замеров и управления до конкретных рекомендаций к изменениям. Тема земным благам стало для нас, так как я всегда видел свою перспективу. Во-первых, потому что рынок земли в Украине очень проблематично, и, во-вторых, ниша была пуста. Все остальное, она, аквамарин и позволяет нам инвестировать в наше развитие.
В том, что именно вложили?
В его рост, на запуск новых продуктов. В 2014 году мы взяли группу специалистов института космических исследований, который начал работать на тему спутниковый мониторинг состояния посевов. Наши клиенты требуют проведения анализа почвы. Раньше мы работали через партнеров, полностью давая им заказы. Вскоре мы задумались, а не сделать, если это направление самостоятельно? Это был переходный период, в котором мы пришли к пониманию, что измерения полей, отбор проб почвы и другие вещи, которые мы можем сделать самостоятельно. Так началось поглощение тех областях, где ранее работали наши партнеры. Затем началась наша история с дронами.
С какими партнерами вы работаете в настоящее время?
Теперь мы сотрудничаем с торможением, FlyTechnology, MegaDrone, Forland и другие. То есть, это компании, которые усиливают нас в определенных областях знаний, продуктов, программного обеспечения или "железа". Мы системный интегратор по автоматизации бизнес-процессов, внедрение систем точного земледелия, беспилотные технологии. Выбираем в конкретные проекты конкретных партнеров. На дронов
Тех, кто покупает беспилотники?
Производители дронов много. Это украинцы MegaDrone, "Аэродром", deViro, Ukrspecsystems.
Это компании, которые производят какие-то украинские решения или, по крайней мере, их собирают в Украине. Их решения мы используем для мониторинга сельскохозяйственных культур, измерение полей, вносить план. Кроме того, мы работаем с FlyTechnology, основной дистрибьютор DJI в Украине, в переговорах с производителями беспилотных летательных аппаратов.
Вы недавно запустила платформу для продажи дронов — smartdrones.com.ua...
Да, но это больше, чем образовательную функцию. У нас много написать на эту тему, мы поддерживаем старт-ап, делаю каталоги и все для клиента экспертом и купил аппарат, а не модель, которая абсолютно не помогает в бизнесе.
Теперь у нас в каталоге 120 позиций дронов, 40 датчиков для них, и несколько программных продуктов. Но будет больше. До конца года принесет до 200 дронов, 50 камер и датчиков, десятки программ и множество аксессуаров.
Я не верю в продажа беспилотников через интернет. Это не мобильный телефон и не пиццы, оборудование для 40-500 тыс. грн. Но для информации и сравнения продуктов является очень важным портала.
Кроме того, на сайте опубликована форма сравнения дронов ключевым параметрам, следовательно, любое заинтересованное лицо может взять под гул своих обязанностей по лучшей цене.
Сколько вложили в создание платформы?
В течение последних трех месяцев мы вложили более $10 тыс., Еще больше вложили личное время и мое в том числе. Деньги пошли на сам сайт и на основе его содержания. Планируем инвестировать еще больше, чем 20 тыс. долларов в следующем году.
И как идут продажи?
В этом сезоне мы продали более 200 беспилотных летательных аппаратов. Это и стандартные китайские квадрокоптеры DJI и сельскохозяйственных самолетов из платформы. Кто-то должен следить за ходом операций, кто-то собирает анализ культур, тех, кто просто хочет провести измерение полей — различные виды деятельности и содержание пакета дронов также отличается. Инвестиции
Каков общий размер инвестиций для развития компании?
Я вложил все, что у меня было. Когда ушел с фондового рынка, у меня был $150 тыс., Вот их я вложил в их компании. Затем журналы и все деньги, которые общество в движение. До 2016 года все суммы изъять из оборота компании. Он заплатил ей зарплату на уровне с сотрудниками. Каждый год мы вложили от $50 до $100 тыс.
Но теперь ситуация должна кардинально измениться, к нам заходит инвестор.
Как интересно. Кто это и о чем мы говорим?
Мы все еще не можем раскрыть детали. Могу сказать, что это местный игрок, что часть предприятий, есть и сельского хозяйства.
То, что эти инвестиции?
В зум и сдвиг структуры бизнеса, в работе на наши продукты и разработки проектов с big data. Как будет выглядеть этот проект сказать не могу, но отмечу, что планы у нас большие. Планируем привлечь в рамках проекта большое изготовление семян, а также один из украинских хозяйств.
И как будет меняться структура компании?
Мы уже начинаем менять бизнес-модель. Будет управляющая компания, которая переводит весь бэк-офис, маркетинг и связи с общественностью, юридического и бухгалтерского учета отдел кадров и учетных записей клиентов. Эта компания будет управлять ряд других компаний, которые будут заниматься разработкой, внедрением и продажи наших продуктов. Под каждое направление будет его компания. На работу в Украине и планирует выход на зарубежные рынки
Какие услуги в настоящее время ожидаются?
Во-первых, это работа с землей из банка. Есть хороший друг анализ почвы, анализ плотности и проводимости, измерение полей, мониторинг состояния посевов, вносить план, разработка проекта внедрения точного земледелия, введение параллельного вождения, повышение эффективности внесения СЭР, различные варианты преобразования сельскохозяйственных машин.
Сколько стоят ваши продукты?
Цены абсолютно разные, все зависит от поставленных целей. Есть пакеты решений. Нормальное измерение полей — 15 грн. за гектар. Мониторинг культур дрон — 15 грн. за гектар. Выбор и агрохимического анализа почвы — $5. Аудит земельного банка — до 3 $за гектар. В среднем, комплексное сопровождение картографии в течение сезона стоит $10 за гектар.
Проект вещи, например, ремонт техники под точного земледелия. Такой проект в компании до 3 тыс. га может стоить от 100 тыс. до 3 млн грн. Все зависит от оборудования.
С какими клиентами вы работаете, это большой бизнес?
Когда мы начали, конечно же, мы работали с малым бизнесом и мечтали попасть в лигу крупных компаний. Сейчас мы работаем с "мироновский хлебопродукт", "IMC", "Ядро", HarvEast, UkrLandFarming, AgroProsperis-это те крупные рыбы, которых все знают. В нашем портфеле 20% — крупные предприятия. Еще 40% ниже средних предприятий и столько же под проекты для самых маленьких. Если счета в банке на территории, на 50% - это большой бизнес, остальные ниже среднего и малого бизнеса.
Но теперь переключимся на малые предприятия.
С ними легче работать. Встретился с владельцем, он объяснил, что будет на выходе обсуждали план работы, договорились о цене и все, дело закрыто. Выше-это легко работать внутри компании. Возьмем человека, и научиться работать с нашими продуктами.
Еще один нюанс работы с малыми компаниями. Многие из них в регионах и имеют сильное сообщество. Например, один начал внедрять новые технологии и получить отдачу на эти инвестиции. Фермер, сосед увидел и себе захотел. Я, конечно, утрирую, но в целом это так, которая работает в регионах.
И что с большими?
Там все сложнее. Ты должен пройти через тендер, бюрократические процедуры. И это, как правило, очень дорогостоящий и длительный процесс. И есть еще один конкурс, не продукт, но за такие деньги в целом. Есть бюджеты и разные операторы рынка пытаются получить к ним доступ.
Вот с вами же говорить о конкуренции
Если говорить о конкуренции в чистом виде, среди подобных компаний, здесь практически не существует. Объем рынка очень мал, но его потенциал огромен. Крупные игроки сейчас на рынке несколько компаний, все остальное-это точка решения, start-up, и т. д.
И ферм, которые позиционируют себя как инновационные, могут быть рассмотрены ваши конкуренты делают решения для рынка?
Нет, как правило, делают все в компании. У нас специфика в бизнесе является то, что под каждый аграрной делаем уникальный проект, потому что не существует абсолютно одинаковых предприятий — банков, территории, технологии, процессы. Это не в интересах хозяйства, заниматься усовершенствованием иностранных предприятий.
Но есть еще один момент, это высокий уровень обучения наших фермеров. 4 года назад можно было продать какое-то решение для многих компаний, только с помощью красивой презентации. Теперь они начинают внедрять новые технологии.
Вы не рассматриваете возможность выхода на европейский рынок?
С проектом big data — "да". С нашей нынешней продукции — нет. Так как рынок Европы, Америки и Азии более развита, и они, фермеры имеют уже свою историю и исторические связи местные компании, стоимость рынки слишком большие.
И в СНГ?
Раньше мы работали в России, и мы еще от них много запросов, но по причинам политическим и социальным причинам мы не хотим там работать. Казахстан — это гораздо интереснее.
Узнать из опыта Артем можно на конференции B2B Sales Высоких Блиц-2017, где он рассказывает об эволюции Value Proposition: продажи инновации на рынке, основная
БИЛЕТЫ
Категория: Автоновости
