3 заблуждения, которые мешают вам выполнять план продаж

Опубликованно 05.10.2017 14:33

Управление продажами является одним из самых мифологизированных бизнес-сегмента. И даже если, практической демонстрации миф, или стереотип, не могут найти, собственников, владельцев и генеральных директоров испытания снова и снова, надеясь получить другой результат. Миф первый. Наем хорошего Супермена в продаже решить все мои проблемы

Этот стереотип опасен однобокостью. Продажи каждый день сталкиваются с большими трудностями по ряду причин: часто повышение потребности, изменения в покупательском поведении (появление Покупатель 2.0"), преобразование в динамический покупки (B2B, например, был сложный процесс, и увеличилось число участников), рост конкуренции. Ожидать, что прием на работу лица может решить все эти проблемы-это одно из самых больших заблуждений.

Если у вас из года в год люди меняются, но ничего не меняет в системе продаж и его эффективности, это первый признак того, что подход "Супермен" не работает. Необходимо полностью трансформировать продажи.

Трансформация продаж — стратегическая инициатива, которая затрагивает абсолютно все функции компании, в том числе владелец, который также должен изменить свое поведение. Клиенты стали стратегическим активом бизнеса. И способ коммуникации и управлению отношениями с ними — уже не вопрос продавца или коммерческого директора. Сегодня, если вы не управляете опыт клиента, то они будут управлять более активные конкуренты. Топам компании, необходимо понять и понять, нужны ли преобразования, в каком объеме, необходимый ресурс, чтобы обеспечить поддержку новому человеку или посмотреть на своих мужчин, а, вероятно, могут контролировать систему.

Без понимания владельцами и высшим руководством того, что должно стать основой системы, как, например, превращения, чуда не произойдет.

Что касается компании приходит это осознание, поиск человека строится по-другому: фокус будет привлечение специалиста, который получив инвестиции, и поддержка будет не в состоянии преобразовать систему управления, улучшая результаты. Миф второй. Отличные продавцы-это дар от Бога, воспитывать их невозможно

Самородков, людей, которые в силу своего опыта, характера и особенностей воспитания, жизненных ситуаций, с которыми они встретились, были в состоянии сами, интуитивно, как результат саморазвития освоить 90-95% практики продаж мирового класса.

Самородки действительно существуют, часто видит, как правило, создаются стереотипы, что можно построить систему продаж только на таких людей. Но это не работает. Часто мы видим компании, которые в течение многих лет находятся в поисках самородков.

Часто компании в поле для игры, 100 средних продавцов. Из них 3-5 пипсов, остальные-обычные люди. У самородков с очень коротким сроком жизни "в поле". После того, как человек начал показывать то сверхнавыки и сверхрезультаты, быстро вырастает до топ-менеджера, в основе их бизнеса или переезда в другую страну, чтобы работать в глобальной компании. Такие люди не остаются в поле, и статистика-это очень небольшой, от 3 до 5%. Трудно мотивировать и удерживать, потому что они имеют огромное вертикальной и горизонтальной мобильности.

Не стоит гнаться за самородками, это не будет работать.

Если в вашей sales force состоит из 3 человек, имеет возможность нанять трех пунктов, но это будет очень дорого. В случае, если у вас 50 человек, столько самородков, не найдено.

Инвестиции в систему продаж, которая работает, в основном, обычные люди. Нужно дать инструменты в виде методологии, процесс исправления воронкообразной, коучинг продаж. Ими надо заниматься, воспитывать, менять поведение, представляя новый уровень производительности.

Без этой схемы работы, отношения, организации продаж мирового класса не может построить. Миф третий. Win-Win-это невозможно: или ты, или тебя

Любой профессии состоит из четырех элементов, одним из них является этика. Мы считаем, что в основе продаж должна быть этика "выиграть-выиграть". Например, если компания имеет 20-30 миллионов клиентов, даже если с тремя из них не удалось построить отношения, и которые будут, ничего страшного не произойдет (хотя с нынешним развитием соцсетей и три может быть более чем достаточно). Для других, это может перерасти в катастрофу.

На B2B-продаж еще более сложный: отзывы без удовлетворения, остаются на рынке. Неудовлетворенные люди переходят из компании в компанию, растут в должности. И в час X в большая сделка полтора года они ждут вас, с "хороших новостей", — что не имеет намерения купить.

"Win-win не является" - это очень опасный стереотип, который формирует всю культуру.

Win-win это необходимо. Требуется строительство менталитет: надо понимать, что в долгосрочной перспективе это единственный постоянный формат отношений. Часто, невозможность увидеть, win-win-возможность основана на том, что мы слишком сужаем призы сторон, например, только в цене. Цена-это только одна из характеристик продукта. Бизнес и продажи-это не игра с нулевой суммой, образ всегда шире. В конечном счете, компания и клиент может получить более. Работает точно так же.

Категория: Автоновости